Das Wichtigste auf einen Blick
- DVAG-Vermögensberater werden für die Vermittlung von Finanzprodukten vergütet
- Provisionen können zu Interessenkonflikten führen
- Hohe Kosten können die langfristige Rendite erheblich belasten
- Schon geringe Renditeeinbußen können das Endvermögen deutlich verringern
- Honorarberater hingegen bieten unabhängige Finanzberatung
Vorwort
Die DVAG und ihre prominenten Markenbotschafter
Die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) ist eines der bekanntesten Finanzvertriebsunternehmen Deutschlands. Über viele Jahre war sie unter anderem Sponsor des fünfmaligen Formel-1-Weltmeisters Michael Schumacher. Heute wirbt die DVAG unter anderem mit Jürgen Klopp als Markenbotschafter. Bekannte Persönlichkeiten schaffen Aufmerksamkeit und können Vertrauen in eine Marke stärken – ein Marketinginstrument, das auch viele andere Unternehmen gezielt einsetzen.
Gestern noch Friseur – heute DVAG-Vermögensberater?
Selbst wer sich kaum für Finanzen oder Sport interessiert, kommt früher oder später mit der DVAG in Berührung. Nicht selten beginnt dies über Freunde, Bekannte oder Familienmitglieder, die sich für eine Tätigkeit als Vermögensberater bei der DVAG entschieden haben.
Dabei fällt auf, dass viele Neueinsteiger zuvor einen völlig anderen Beruf ausgeübt haben – teilweise ohne beruflichen Bezug zu Finanzen oder Kapitalanlagen, beispielsweise als Friseur (ohne dies abwertend zu meinen). Nach einer internen Ausbildung führen viele bereits früh ihre ersten Beratungsgespräche, häufig zunächst im eigenen Familien- und Bekanntenkreis.
Kritiker bemängeln, dass die praktische Erfahrung zu diesem Zeitpunkt noch begrenzt sei. Ehemalige Vertriebsmitarbeiter berichten zudem immer wieder von einer sehr intensiven Unternehmenskultur und beschreiben einzelne Schulungsveranstaltungen teilweise als „sektenähnlich“. Diese Schilderungen stammen von ehemaligen Teilnehmern und stellen deren persönliche Einschätzung dar.
Als Finanzvertrieb arbeitet die DVAG mit ausgewählten Produktpartnern zusammen. Dazu zählen unter anderem die Generali (ehemals AachenMünchener) sowie die Deutsche Bank. Gleichzeitig lockt das Unternehmen seine Berater mit Karriereversprechen, Incentive-Reisen und weiteren Prämien für gute Vertriebsleistungen.
Jan Böhmermann berichtet humorvoll über die DVAG
Im ZDF Magazin Royale hat sich Jan Böhmermann satirisch mit der DVAG und ihrem Geschäftsmodell auseinandergesetzt. Dabei werden unter anderem Rekrutierung, Vertrieb und Vergütungsstrukturen thematisiert.
Die dort angesprochenen Mechanismen finden sich nach Einschätzung von Kritikern nicht nur bei der DVAG, sondern auch bei anderen Strukturvertrieben wie MLP, Swiss Life Select (ehemals AWD), Ergo Pro (ehemals Hamburg-Mannheimer), OVB, Global Finanz oder Tecis. Die Unternehmen unterscheiden sich zwar in ihren Produkten und Strukturen, verfolgen jedoch ebenfalls ein mehrstufiges Vertriebsmodell.
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Mehr InformationenDieser Erfahrungsbericht soll eine Warnung sein
Mit diesem Erfahrungsbericht aus der Praxis möchte ich Anleger dafür sensibilisieren, Finanzentscheidungen nicht allein aufgrund eines überzeugenden Auftretens oder prominenter Werbegesichter zu treffen. Vertrauen sollte nicht auf bekannten Persönlichkeiten beruhen, sondern auf einer nachvollziehbaren Beratung und den tatsächlichen Interessen des Kunden.
Prominente verleihen einer Marke Aufmerksamkeit und Bekanntheit. Ob eine Finanzberatung oder ein Finanzprodukt tatsächlich zu den eigenen Zielen passt, lässt sich dadurch jedoch nicht beurteilen. Genau deshalb lohnt es sich, Empfehlungen und Produkte stets kritisch zu hinterfragen.
Der Fall einer 60-jährigen Kundin
In dem hier beschriebenen Fall wandte sich eine 60-jährige Kundin an mich. Sie hatte im vergangenen Jahr an einem Vortrag meiner Seminarreihe für steuerberatende Berufe teilgenommen. Ihr Ziel war es, ihr Vermögen im Hinblick auf den Ruhestand sinnvoll zu strukturieren und ihre bestehenden Finanzverträge auf ihre Qualität, ihre Eignung und ihre Kosten überprüfen zu lassen.
Viele Verträge – aber keine erkennbare Strategie
Die Vermögensstruktur der Kundin war aufgrund zahlreicher Versicherungsverträge sowie 27 (!) Depotpositionen bei der Deutschen Bank äußerst unübersichtlich. Nach ihren Angaben wurden viele aktiv gemanagte Fonds mit einem Ausgabeaufschlag von 5% vermittelt. Einzelaktien kaufte sie hingegen eigenständig und ohne klar definierte Anlagestrategie.
Auf meine Frage, welche übergeordnete Strategie hinter der Vermögensstruktur stehe, antwortete sie: „Es gibt keine.“
Auf Grundlage der vorliegenden Unterlagen sowie der in der Branche üblichen Vergütungsmodelle gehe ich davon aus, dass für die Vermittlung der Produkte Provisionen in einer Größenordnung von über 5.000 Euro angefallen sein dürften. Dieses Geld hätte aus meiner Sicht sinnvoller für den langfristigen Vermögensaufbau der Kundin eingesetzt werden können.
DVAG-Vermögensberater empfiehlt Rentenversicherung bis zum 72. Lebensjahr
Besonders interessant war für mich ein weiterer Vertragsabschluss: Im Jahr 2018 – als meine Mandantin bereits 60 Jahre alt war – wurde ihr von einem DVAG-Vermögensberater eine private Rentenversicherung (Vermögens- und Einkommensplan der AachenMünchener) vermittelt. Die vertraglich vereinbarte Auszahlung beginnt jedoch erst ab dem 72. Lebensjahr.
Geplant war der Eintritt in den Ruhestand bereits mit 64 Jahren. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage, weshalb eine Rentenversicherung gewählt wurde, deren Auszahlungsphase erst acht Jahre später beginnt. Aus meiner Sicht hätte zunächst geprüft werden müssen, ob dieses Produkt überhaupt zu den persönlichen Zielen und dem geplanten Ruhestand der Kundin passt.
Analyse des Vermögens- und Einkommensplans der AachenMünchener
Aus der nachfolgenden Wertmitteilung für das Jahr 2019 ergibt sich ein Vermögenszuwachs vor Kosten in Höhe von 973,05 Euro (139,22 Euro + 833,83 Euro). Dem standen jedoch Kosten von insgesamt 931,05 Euro (583,75 Euro + 347,30 Euro) gegenüber.
Nach Abzug aller Kosten verblieb ein Ertrag von lediglich 42 Euro. Bezogen auf das Vertragsguthaben entsprach dies einer Rendite von nur 0,18%.
Berücksichtigt man zusätzlich die Inflation, ergab sich für die Kundin im Ergebnis sogar ein realer Kaufkraftverlust.
Der Fairness halber möchte ich jedoch darauf hinweisen, dass dieses Ergebnis kein Einzelfall ist. Gerade in den ersten Jahren nach Vertragsabschluss fallen bei vielen Lebens- und Rentenversicherungen hohe Abschluss- und Vertriebskosten an, die die Rendite erheblich belasten können.
Hinzu kommt, dass sich die Ausbildung vieler Finanzberater in erster Linie auf die Vermittlung von Produkten konzentriert. Eine vertiefte Auseinandersetzung mit den Funktionsweisen von Kapitalmärkten, Kostenstrukturen und langfristigen Renditeeffekten steht dabei nicht immer im Vordergrund. Aus meiner Erfahrung werden deshalb die Nachteile einzelner Produkte häufig nicht oder nur unzureichend erläutert.
Die bessere Alternative: Honorarberatung
Welche Alternative gibt es? Aus meiner Sicht ist eine unabhängige Honorarberatung für viele Verbraucher die transparenteste Form der Finanzberatung. Das gilt sowohl für den Neuabschluss von Verträgen als auch für die Überprüfung bestehender Finanz- und Versicherungsprodukte.
Ein Honorarberater wird ausschließlich vom Mandanten vergütet und erhält keine Provisionen für die Vermittlung von Finanzprodukten. Dadurch entfallen provisionsbedingte Interessenkonflikte, sodass die Beratung und die individuellen Ziele des Mandanten im Mittelpunkt stehen.
Zudem können bei einer Honorarberatung häufig kostengünstigere Produktlösungen gewählt werden, weil keine Vertriebsprovisionen berücksichtigt werden müssen. Niedrigere Kosten verbessern langfristig die Renditechancen und können sich – insbesondere über viele Jahre – deutlich auf den Vermögensaufbau auswirken.
Entscheidend ist jedoch nicht allein das Vergütungsmodell. Ebenso wichtig sind Fachkompetenz, Erfahrung und eine Beratung, die sich konsequent an den Bedürfnissen des Mandanten orientiert.
Fazit
Der hier dargestellte Fall zeigt, wie wichtig es ist, Finanzprodukte nicht ungeprüft zu übernehmen, sondern regelmäßig auf ihre Kosten, Eignung und ihre Übereinstimmung mit den eigenen Zielen überprüfen zu lassen. Gerade bei langfristigen Verträgen können hohe Kosten und eine ungeeignete Produktauswahl den Vermögensaufbau erheblich beeinträchtigen.
Aus meiner Sicht ist eine unabhängige Honorarberatung der transparentere Weg. Da die Vergütung unmittelbar durch den Mandanten erfolgt und nicht über Provisionen, stehen die individuellen Ziele und nicht der Verkauf eines bestimmten Produkts im Mittelpunkt der Beratung.
